影响力:不愿意针对自己的需要提出请求

了解目标、优先顺序与资源,你可以给的比想像的多

Allan R. Cohen David L. Bradford◎着 陈筱黠◎译

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不愿意针对自己的需要提出请求

  未能提醒人们其正当义务的另一种变化形式是:未能就你的主要目标提出清楚的请求。这发生在当你知道自己无法下命令,而且预期对方会产生抗拒,所以只有委婉说出自己想要什么。如果你的计划很重要,而且是真的基于工作所需在做这项计划,不是为了个人的荣耀,就没有必要退缩和委婉说话,或是试图收回你的请求。如果你没有帮助别人了解合作会让他们得到想要的东西,光是坚持你的目标可能不够,但是信心十足的请求是有帮助的。

知道合适的筹码──却不想使用它

  多数人都有一些不想交易的筹码。有些人可能对于赞美或感谢感到不自在,因为那感觉像是软弱或不诚恳;有些人则可能对大胆、模糊的未来目标感到不安;还有些人因为害怕自己其他的筹码,冒着被拒的高风险,所以转向自己心安的筹码。如果你有个总会让你想方设法避开的死穴,想清楚要如何克服你的厌恶,否则你的影响力将远低于你原本可能做到的。如果有必要,与一个值得信赖的同事或朋友进行练习。

<案例六>

不愿意向别人讨债

  雪拉‧薛尔顿(Sheila Sheldon)是一间大型艺术博物馆一个重要馆藏的馆长,她抱怨自己给许多其他部门的负责人方便,但是他们对于她的请求却没有善加回应。“我总是为别人尽心尽力,出借人员支援专案、研究问题或是让出储藏空间。但是当我想要某些东西的时候,我不想提醒他们,但是他们应该知道!如果他们是好同事,为什么不能履行他们的义务呢?”

  雪拉的影响与关系模式完全取决于她同事的认知:她做了什么事情、这件事情对她同事的价值,以及他们的善意,他们可能完全不了解她给了他们多少方便吗?他们认为她只是在尽她的职责吗?她总是默默牺牲,是否使得他们完全忽略她的努力,以及她的互惠需求呢?还是他们相信她很乐意自我牺牲呢?因为她没有提出这个问题,所以就不可能找到答案。

知道合适的筹码──但不想满足对方

  这个问题出现在当你仔细检视对方会想要什么,却因为过去的经验或是对他们有些反感,所以你无法忍受给予他们想要的东西。举例来说,我们与一群科学家合作,这些科学家必须应付政府管理当局,他们认为管理当局干涉太多,和太在乎枝微末节。这些科学家猜想,事先提供更多资讯会让管理当局更好做事,还可能会减少对他们的要求(“毕竟,对方的工作就是听取报告”),但是他们厌恶这个想法。他们过去太习惯把监管人员视为敌人,所以要跟他们合作很难,即使这么做非常符合自己的利益。

  肯定一个渴望受人注意的人又是另一个情况,我们曾经看到人们踟蹰不前:“我知道如果我给予更多的肯定,就会得到更多的合作,但一想到要帮助那个自大狂得到赞美,实在令人难以忍受。”诚如我们之前所言,那是你的选择,但如果代价是失去影响力,就让这个选择成为一个清醒的决定,而且不要抱怨。搞清楚你的优先顺序吧!

监测你的自我意识

  为了让你的能力发挥到极致,你必须了解自己以及你的潜在合作盟友。利用表5.3的检查表监测你的自我意识。

  如果你想要发挥最大的影响力,检查表上的问题需要小心留意,你才有能力透过创造成功的交易来取得影响力。

  接下来,在第六章,我们将更深入讨论如何取得、建立和修补取得影响力所需要的关系。

表5.3 自我意识检查表

□ 你的工作或专案目标究竟是什么?

□ 哪些目标是最重要的?如果有必要,有哪些目标可以先摆在一边呢?

□ 你的个人与职业生涯目标为何?它们对于你成功完成任务是助力还是阻碍呢?

□ 你已经使用了所有可用的资源了吗?

□ 你是否看到了你可以赢得及拥有的许多潜在交易筹码?

□ 你可以在必要时与人合作或对抗吗?

□ 你愿意积极争取要别人还债的合理权利吗?

□ 有些筹码即使有用,但你不愿意使用它们吗?你知道阻碍你这么做的原因是什么吗?@

摘自《没权力也能有影响力》第五章 脸谱出版社 提供
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