国际商务谈判技巧–巧提问题

人气 3
标签: ,

  谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的资讯,而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是” 或“不是”,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”对外商的回答,我们要把重点和关键问题记下来以备后用。

  发盘后,进口商常常会问:“Can not you do better than that?”对此发问,我们不要让步,而应反问:“What is meant by better?”或“Better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如,进口商会说:“Your competitor is offering better terms.”这时,我们可继续发问,直到完全了解竞争对手的发盘。然后,我们可以向对方说明我们的发盘是不同的,实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答,如:“Noproblem”,我们不要接受,而应请他作具体回答。此外,在提问前,尤其在谈判初期,我们应征求对方同意,这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问,就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”,这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

文章来源 : 中国职场资讯 www.hrnews.net.cn

相关新闻
商务交接仪式礼仪
实质利益谈判法的三个阶段
加薪问题谈不拢  洛杉矶机场劳工展开罢工
美7月消费放缓  个人收入负成长
如果您有新闻线索或资料给大澳门威尼斯人赌场官网,请进入。
评论